Las Estaciones de Servicio está sufriendo un proceso de trasformación y de fuertes cambios que la obligan a los Empresarios del sector a reinventarse para que las estaciones sigan siendo atractiva para los consumidores y fortalezcan su rentabilidad. Dichos desa- fíos van más allá del impacto causado por la crisis del COVID, y tienen que ver con la irrup- ción de las nuevas tecnologías en motores (Autos eléctricos, autos híbridos, motores más eficientes, etc.), los cambios de hábitos de consumo, las nuevas demandas de los clientes, los constantes aumentos de costos y la aparición de nuevos modelos de negocio. Fruto de ello las estaciones de servicio nece- sitan potenciar su oferta y revisar su modelo de negocios incorporando nuevos productos y servicios que le permitan convertirse en el punto de destino obligado para los clientes.
Como resultado de dicho proceso de transformación, los negocios aliados (tiendas de conveniencia, restaurantes, cafeterías, locales de comida rápida, etc.) se han convertido en la llave para atraer, retener y fidelizar clientes, permitiendo que las estaciones de servicio se conviertan en puntos de destino o de
encuentro donde los clientes pueden satisfacer sus necesidades y de paso recarguen de energías sus vehículos. Puntualmente las Tiendas de Conveniencia son utilizadas por los clientes para hacer una pausa durante el día, para encontrarse con amigos o simple- mente para “recargar energías” con un buen café, un desayuno saludable, un refresco, una merienda o un almuerzo ligero; y se han con- vertido en el socio ideal para potenciar las ventas de las estaciones de servicio. Cada vez más frecuentemente, los clientes deciden en qué estación parar, ya no por su marca de combustibles sino por la oferta y calidad de sus tiendas de conveniencia. Dichos negocios están cambiando la fisonomía de las esta- ciones de servicio y obligando a revisar sus modelos de negocios, convirtiendo las en un emplazamiento multiservicio cada vez más completo y complejo de operar.
En distintos mercados de los Estados Unidos y de Europa marcas tradicionales de comidas rápidas y/o de tiendas de conveniencia como Wawa, Sheetz, Race Track, Apple Green, circle-K, Seven Eleven y Spar se han con- vertido en verdaderos líderes de mercado de
combustibles fruto del atractivo de su oferta de comida y/o de conveniencia más que por su oferta específica de combustibles. Según Dan Munford ( CEO Insight Research –NACS Europe Representative) “Es más fácil que una marca potente de comidas o de tiendas de conveniencia se destaque vendiendo combustibles, que una Petrolera se destaque por su oferta en las tiendas”, y según lo expresado por los directivos de EG ( importante operador europeo de estaciones de Servicio) “La rentabilidad generada por la venta de comida y de las tiendas de conveniencia representa más de 70% del total de la rentabilidad de sus estaciones de servicio”.
Esta revolución también se está dando en Latinoamérica donde empresas como COPEC; ENEX; TERPEL han sabido desarro- llar un atractivo y rentable negocio de cafete- ría, comida y conveniencia que impactó posi- tivamente en la atracción y retención de clien- tes, potenciado las ventas de combustibles de sus estaciones. Diferentes acciones reali- zadas por dichos distribuidores de combusti- bles han logrado demostrar el impacto posi- tivo que tienen las tiendas de conveniencia en
la atractividad de las estaciones y por ende en su venta de combustibles. Ejemplos concretos demuestran que hasta un 20% del volumen de combustible de una estación de servicio puede explicarse simplemente por la atractividad de los negocios aliados que esta posee.
En argentina hay muy buenos ejemplos de estaciones de servicio que han potenciado su oferta anexando restaurantes, parrillas, cafeterías, heladerías, hamburgueserías y otras ofertas diseñadas para atraer y fidelizar consumidores, y en esperable que esta tendencia aumente ya que cada vez más la atractividad de las estaciones de servicio depende de su capacidad para generar ofertas de pro- ductos y servicios centradas en los conducto- res y sus familias; y no solo en sus vehículos.
Si bien la operación de dichos negocios agrega complejidad a la estación y requiere el desarrollo de nuevas habilidades por parte de los empresarios del sector, hay diferen- tes modelos que pueden ser utilizados para potenciar la oferta y operación de dichos negocios, y con ellos hacer más atractivas y rentables las estaciones de servicio.
Para ayudar a los Empresarios del sector a comprender el impacto de estos cambios y a superar los desafíos que enfrenta la industria, he desarrollado el Diplomado ActionCOACH para Empresarios y Gerentes de Estaciones de Servicio – un programa único, desarrollado para brindar herramientas que ayudan a fortalecer los resultados y a profesionalizar la gestión de las Estación de Servicio. En una de las sesiones de dicho programa se presentan siete alternati- vas para desarrollar y potenciar la oferta de las
Estaciones de Servicio y se repasa un modelo muy práctico para asegurar desarrollar con éxito cualquiera de dichas alternativas.
Aquellos empresarios que estén interesa- dos participar en conocer los programas para Empresarios de Estaciones de Servicio que brinda ActionCOACH para Empresarios de Estaciones de Servicio pueden con- tactarme a través del siguiente email: sebastianjukic@actioncoach.com.